自马云提出新零售的概念后，刘强东提出了京东的无界零售概念，张近东提出苏宁的智慧零售战略，腾讯也推出智慧零售解决方案，为零售业做赋能者。各个零售巨头提出的传统零售升级战略有一个共性，就是让零售业随着时代的发展做转型升级。不管是新零售、智慧零售还是无界零售核心是通过线上线下优化交易结构，突破坪效极限。

在突破传统零售坪效的比拼中出现了两个狠角色，一位是世界最大零售商沃尔玛旗下的山姆会员店，其坪效已超过13万元/平米，是一般 大商超的10倍；另一位是阿里旗下新零售的排头兵盒马鲜生，其坪效可达5万元/平米。两种业态都已成为零售业的标杆以及新零售转型的学习对象。

从新零售的五要素“用户、线上、线下、物流、商品”分析山姆会员店和盒马鲜生坪效高于同行究竟有哪些秘诀。

用户分析：

山姆的付费会员与盒马的大众化会员

用户是构成商业活动最基础的单元，用户量和客单价是最能直接反应商业模式优劣的两大基础衡量因素，山姆会员店与盒马鲜生在用户构成与客单价方面都存在较大的差异。

1996年山姆会员店进入中国市场，其定位就是高端会员制商店，意味着付费成为会员后才能购买商品、享受服务。时至今日，山姆会员店付费会员总数早就超过200万，并和京东会员数据互通。负责山姆会员店电子商务的沃尔玛中国副总裁陈志宇告诉兽哥，“目前其会员客单价可达1000元左右，月复购率已经超过50%，并且核心会员的续卡率超过80%。”就是因为忠实度高的会员，在提高坪效和客单价中起到了关键作用。

那么，山姆会员店是如何拥有这么多高质量的用户呢？

究其原因主要有三个方面：首先，山姆会员店商品选品精准、品质一流。山姆通过数据分析顾客的购买行为，明确哪些商品是消费者青睐的，重点采购这样的畅销品，淘汰销售量小的商品。所以，在山姆商店我们可以看到，商品种类并不多，但每一种商品销售量都很大，特别是食品。这样保证了商品最大程度覆盖会员不同场景下的需求，因此其会员月复购率才能达到50%，而高月复购率也是会员高粘性的直观表现。

其次，山姆会员店的消费者中，70%以上的顾客是中高端消费人群。他们购物考虑更多的是商品品质而非价格，商品的价格和价值成正比，因此山姆会员店会员的客单价远远高于行业平均水平。

最后，山姆会员店除了自身拥有的数百万会员外，还通过与京东等合作伙伴推出会员打通活动，例如今年4月山姆在京东到家设立了“非会员”体验系统，让非会员的消费者依旧可以购买山姆商品，此举就是通过京东到家2000多万活跃用户的充沛流量有效触达更多潜在会员，成为山姆获客渠道之一。

2016年1月盒马鲜生第一家门店营业，截止到目前盒马共服务了1000万用户，这也是因为背后阿里这棵大树，用户基数自然也不在话下。其用户在线上客单价为75元，线下更是高达113元。

不过比起山姆，盒马的客单价低很多，其中原因可能有二，一是消费者的综合价值不够高。盒马鲜生目前有两种不同的会员，一种是只需绑定盒马鲜生APP的普通免费会员，另一种是188元一年的“X会员”。前者面向大众，数量较多但是消费者的购买力有限；后者面向被精准化的超级用户，虽然购买力较强，但目标客群有限。

二是盒马本身的商品在吸引用户方面还有待改进，因为盒马本身主打生鲜，所以相应地也会存在无法覆盖到的需求。

但盒马鲜生一直在努力增加用户粘性，一方面采取“超市+餐饮”的新模式，让消费者在购买到生鲜产品后现场享受美食。并且用超市的价格来做餐饮，把高档的食材平民化，以实惠的价格回馈消费者，这样用户体验的加强能够增加用户对店的依赖性，用户黏性也随之提升。

另一方面，盒马坚持APP的结算方式，这样能够掌握消费者购买信息，了解其偏好，这也就意味着可以为他们定制相关的推送。另外还能在盒马店内一遍逛、一遍结账，节约消费者的时间。

总的来说，在用户群上，由于山姆的付费制度本来就带有一定的门槛，而22年的经验也让山姆形成了多元化的会籍服务制度，所以无论是用户的忠诚度，还是用户的消费力，都要比盒马鲜生更高。但是合马鲜生作为以新零售模式为起点的大众化零售店，未来也可以通过提高服务能力来进一步提高用户的客单价。

物流分析：

山姆的云仓与盒马的前置仓

物流的快慢和商品配送效率都能直接影响用户的购物体验，配送成本则直接影响总营业额。山姆会员店在物流上拥有成熟的配送体系，物流效率始终在较高位水平；盒马鲜生依托饿了么配送体系，其配送范围内效率也比较高。

山姆会员店商品配送速度在业内同行中的表现十分出色，基本上实现了服务范围内1小时急速送货上门，而且平均每单送货时间仅为40多分钟。

山姆会员店的配送速度快还离不开云仓的支持，今年4月京东到家与山姆在选址、物流、技术和仓储管理等环节进行深度合作，打造了紧凑化的“云仓”和仓配一体化体系，覆盖上线城市的核心区域。双方还在库存、物流等方面实现深入合作，以实现线上线下的全渠道无缝连接，提高履约效率。同时京东到家、达达等同城物流为山姆提供配送支持，保障在没有门店覆盖的地区的配送速度。

山姆会员店注重物流质量，在商品配送中采用了高品质的保温箱和单独为冷冻食品包装冷冻效果可长达4小时的包装。另外，为客户使用方便还在配送中将一些商品拆分单独包装，以保证用户购买的生鲜足够鲜。

盒马鲜生为了保证配送的销量采用了门店前置仓的模式，再加上自营配送，所以在覆盖范围内也基本能够实现1小时内急速送货。此外，因为其前置仓数量与门店是1:1的结构，所以不需要另外新建前置仓。另外，盒马在配送方面由饿了么全面负责，强大的配送团队的支持也保证了配送的销量。

此外，盒马鲜生在配送时直接从前置仓向配送员的保温箱分发，这样既提升了用户体验，有节约了物流成本，因为最后一段路不需要用冷链车配送了，也无需单独对商品进行冷冻包装。

但值得注意的是，盒马鲜生的配送费平均为7.5元，而山姆则在3-5元的范围内，从这一点来看，山姆在控制物流成本方面做的更好。其主要原因可能在于盒马与山姆所采用的物流体系的不同导致成本不同，也就是说山姆的物流配送体系相对盒马更成熟一些。

商品分析：

山姆的中高端与盒马的高低端搭配

商品是所有零售的载体，当然商品也是山姆会员店与盒马鲜生等零售企业的开拓市场的敲门砖，而这块敲门砖的表现各异。

山姆会员店商品大约有5000多SKU，但由于山姆的国际化供应链，商品除有大量生鲜食品外，山姆会员店还提供其它生活日用品，其中包括国外稀缺商品和独家商品，因此商品种类具有差异化的特征，这也是山姆能俘获中产阶级及以上用户的一大原因。

一般来说，山姆会员店的商品具有以下特点：种类少，价格低，山姆会员店在两万多平米的面积里只有5000多个SKU，而一般的大卖场单品数量在2万~3万，这是因为直选优质商品减少消费者的决策时间。

另外，山姆的商品定价平均比其他商场低8%左右，这是因为背后有庞大的采购团队，做到商品直采最大可能降低商品成本，保证消费者所卖商品优质低价。大包装更加实惠，店里的商品带有批发色彩，大包装大分量。品尝体验，像水果、新款面包、熟食等提供免费品尝。专供食品，一部分商品属于专供，其他卖场很难买到。

山姆会员店在商品上的特点也使得与其他商场区别开来，建立自己的竞争壁垒。

盒马鲜生店内商品SKU普遍为6000左右，但是主要还是生鲜商品，总的来说商品种类较为单一。另外，虽然商品有少部分是从国外进口和原产地采购外，还有部分商品都由各大的采购员在本地农蔬企业采购。

盒马如此的商品构成一方面是为了服务到不同阶层的用户，另一方面也有考虑成本问题。相比山姆，盒马在商品方面的优势在于商品平均价格更低，而山姆的优势则在于商品货源。

线上分析：

山姆的电商赋能与盒马的生态导流

线上是新零售的重要组成部分，山姆会员店与盒马鲜生在线上还是有不少区别。

山姆会员店线上布局不仅快，而且还较为全面。山姆会员店在京东全球购、京东旗舰店上实现了一年内电商销售总额3倍增长的目标，而且开设的自营平台——山姆会员网上商城，增速也是市场平均的2倍，目前山姆自营电商在公司总的业务占比中已达到5%，来自京东平台的电商业务占比约为3%左右。

从电商的良好增势来看，驱动山姆达成这一成绩的原因主要还是山姆在SKU以及会员属性上的优势，当然，京东等平台的流量效应也不容小觑，两者的结合可以说实现了交易效率的质变。

盒马鲜生线上战略布局为生态模式，因为是阿里生态中的一员，所以能够享受到阿里的流量扶持，在天猫、饿了么等阿里系平台上有流量入口，而且还能享受到阿里丰富的电商运营经验，为其线上的营销保驾护航，因此其线上销售比例能够达到60%。

但是其线上业务还是不够强，因为与阿里系其它成员会有业务重叠的部分，因此经常遇到“误伤友军”的现象，例如饿了么与盒马鲜生就有部分业务重叠。而且随着线上获客成本的迅速增加和线下成本的逐步降温，盒马鲜生应该进一步去考虑优化线上的成本，同时专注于线下。

线下分析：

山姆的全覆盖与盒马的同心圆式

线上是未来零售的重要组成部分，而线下则是未来零售的主要舞台，在线下这方面盒马鲜生与山姆会员店的主要区别在于线下门店的覆盖特征。

山姆会员店在线下主要是依靠“门店+云仓”的协调配合布局新零售。山姆会员店在中国目前有22家门店，几乎覆盖了18个主要城市，它的门店购物面积较大，普遍在上万平左右，并且提供大型停车场等附加服务，在停车难的今天对会员购物体验提升明显。

此外，山姆会员店还在目标区域建有云仓，能够进一步拓宽山姆会员店的服务覆盖范围，从而实现门店外覆盖区域通过云仓的配送服务达到相同服务能力的目标，让用户能服务享受到与山姆会员实体店同样的优质服务，也能给用户提供更多购物方式的选择。

可见，在线下山姆的覆盖策略是云仓+门店，其优势在于覆盖范围的全面化，以及优质服务能力的快速复制。

相比山姆，盒马在线下更为保守一些。盒马鲜生门店的购物空间较小，仅有千余平，并且商品的种类较为单一，主要为生鲜，因此顾客大多是为生鲜产品而来。门店数量方面，虽然目前在全国有87家门店，并不算少。而从地区的覆盖范围来看，目前盒马只覆盖了全国16个城市的部分地区，就单论城市覆盖率方面盒马鲜生肯定难以比肩在中国深耕了22年的山姆，而且盒马鲜生的单个门店服务半径仅为3 KM。

但是盒马单店的覆盖特征是圆心式，其设置三公里的服务半径更多是从服务能力和效率上考虑，但是相应地也会导致盒马需要通过开店数的增量来弥补覆盖范围的不足。

通过对上述五方面的分析，可以发现山姆在坪效上远高于盒马是因为会员价值和成本控制这两个关键指标上，山姆要优于盒马。两家都作为新零售标杆的存在，也向我们释放了一个信号，新零售的发展之路并非一条路可走。但大多数企业都在参照盒马的“超市+餐饮”的模式，山姆会员店的“门店+云仓”的成功，也证明了新零售发展模式的多元化。

文章来源：新零售007

以上数据仅供参考