最近看新闻，拼多多的日订单量已经到了7000万量，日最高峰值为1亿单。在中国的实物电商和服务电商中，拼多多这个订单量，妥妥的前三名。滴滴、美团，都要排在拼多多的后面。这个节点，如何再看拼多多走过的路？

新电商：以人为中心

今年，拼多多才成立五年。五年快速爆发的原因，我觉得和大的时代背景密切相关。最重要的一点：拼多多对人的理解，以及优先级，远高于商品。怎么说？

首先是利用好微信的流量。我算是电商的持续研究者。2015年拼多多刚成立的时候，那时候还叫拼好货。当时就是主打拼团，但是拼好货的水果，都是自营。我当时在拼好货上下单，怎么拼呢？可以把链接发给微信好友，一起拼。早期的时候，是不支持陌生人拼单的。而通过微信的好友拼单，订单量和规模快速爆炸。

最后拼好货自营模式，品控和物流都忙不过来，才升级成拼多多的：平台+拼单模式。

同样获得了微信九宫格入口，拼多多和其他公司，对微信的流量和认识，完全不在一个量级。其他的电商，都是等用户从九宫格进来。而拼多多，让微信的用户，跟他的好友一起“拼团购物”。这个动作，除了本身可以带来用户的裂变、降低获客成本；也是拼多多一直强调的“多乐趣、多实惠”。和好友一起拼，本身就是一件有意思的事情。

随着规模的扩大，今天的拼多多拼单，主要以陌生人为主。拼小圈、“好友买过的店”，都可以看作是“人为中心”。

社交流量和推荐，取代了部分搜索

人找货、或找人，这之前已经被提过很多次了。我想从农业和农产品的角度，来谈谈拼多多对“拼单”和“货”的理解。

看过黄峥的多次采访，谈到中国的农业和农产品的区别，黄峥用的词是“大国小农”。而美国是农场式、集中化、规模化。中国地广，但是农户分散、更小。美国天然更适合costco，也就是一对多。中国的实际情况，适合“点对点”的模式。点对点是啥呢？拼单！

而农产品，可以说是所有类目中，最不标准的商品了。以大枣为例，需要区分产地、大小、质量等级等。最难的类目，当属农产品。拼多多一开始，切入的就是最难的类目。“大国小农”，怎么打呢？

上游种植农户端：现在拼多多规模起来了，商家自然就来了。而早期，去找到这些农户，确实是个苦活、累活。比如明天去找山东金乡，1000个种大蒜的人，找到之后，还要辅导这些人，熟练使用商家后台。所花的心思和精力，比外界想象的复杂多了。

还是回到供给端。和淘宝的以店为基本单元不同，拼多多的信息流，更侧重于单个商品和“爆款”。区别在哪呢？淘宝的一个店，少则几十个SKU，多则几百上千个。而拼多多侧重商品，一个店铺，通常只有几个SKU，极端的只有1个SKU。比如下图的大枣店铺。而雪球上，也有人说拼多多这做法不好，我不这么看。

每个商家，只能做自己有比较优势的商品。还是说大枣，比如这个山东滨州的农户，他卖的大枣，很可能就是他家种植的。从成本上，他种植的大枣，和别人比，有非常大的优势，这是真正的“产地直发”。如果他的店铺再上“烟台苹果”、“莱阳的梨”，这两个产品他只能从别的地方批发过来，从成本上，他和种植苹果、种植梨的商户比，没有任何优势。除非他的苹果，有品牌。

所以，拼多多这种单品、爆款的方式，确实拉低了商家的毛利率，但是如果你是一个好商家，可以做大规模。赚规模的钱，而不是赚多个产品、不同毛利的钱。从平台的角度，阿里的跪规则更有利于商家多赚钱，拼多多的平台治理下，商家利润薄，但为消费者多省钱。

回到供给端，想说的是啥呢？就是中国的农业和农产品，小而且散。很难进行规模化运营，最优的解决方案，就是“点对点”解决商品的售卖。一个山东大枣，通过四通一达，直发到北京消费者的手里，没有中间商赚差价。物流成本，商家一单的成本只有3.5到4元钱。和批发比，即使做拼多多上卖，也提高了农户的总比润，因为卖给商贩，利润比这还低。

而点对点的模式，决定了用户端，应该怎么做呢？拼单啊！农产品是典型，用户集中汇聚需求，产地直接发货。可以说，这种单品和爆款的逻辑，农产品是最适合的类目。因为没有品牌，大家卖的东西都大同小异，只能靠规模来赚钱。

农产品，是最大的白牌类目。拼多多目前农产品做到了2500亿的GMV，已经成为线上最大的农产品电商。农产品之外，再拓展其他的类目，你会发现，基本上一马平川。比如义乌的绝大部分小商品。

而用户端，不管是货找人的推荐，还是“好友买过的店”，都是拼多多对人的理解。而好友的购物例子，不就是最好的推荐吗？

新旧电商的理解，商家未来只会赚取合理利润

所谓的新旧电商，我的看法是：平台的治理结构和维度，会加大对消费者的偏重，商家的暴利时代、超额利润，一去不复返。

订单量本身是一种结果。任何时候谈拼多多，前提都要加一个成立五年。而回顾拼多多过往的五年，拼单、农货、性价比，我举得这些都是新电商的部分切片。和旧电商相比，拼多多的改变，或者说变革，个人觉得主要有以下这些：

找潜在的增量市场和增量人群。农产品，是拼多多成立时候，就定下的类目，到今天，都是拼多多的基本盘。今年GMV大约2500亿。农产品这个市场，在中国存在上千年了。但是拼多多入手之前，这行业都没有被电商精耕细作。拼多多入局后，把农产品的产业带和商品的分级、新农人的培训等，都做了持续的精细运营。可以说，2500亿的农产品电商，是拼多多“开垦出来的增量”。

人群的增量。拼多多一开始定位“五环外”，或者说下沉市场。在2015年，这些人群，可能主流都没尝试过网购。拼多多，是这群人的第一次网购。微信+微信支付，构成了拼多多的获客基础。基于微信，然后做玩法的创新，使得拼多多在用户端，完成了五年6.8亿MAU的成绩。

可以说，拼多多赶上了最好的时代，timing的切入，也非常合乎时机。早一点、晚一点，微信的红利都拿不到。

平台的核心KPI，从商户到用户。“本分”是拼多多的企业文化和价值观之一，当然，也有人不认同。从平台的角度，我觉得拼多多目前的做法：让商家通过规模化，赚取合理利润。是非常正确的。每个商家，不需要太多SKU，专注打磨几个产品，通过销售规模、低毛利，这本身不就是小米和Costco的逻辑吗？

而友商，有很多商家非常赚钱，对平台来说，当然是好事。因为商家赚的多，平台可以多收钱。但这个钱谁出呢？当然最终是消费者掏钱。比如很多白牌产品，很多商家，都去烧直通车，最后下来，很多直通车都是“浪费了”。这个类目，只有少数几个商家赚大钱，而很多商家还亏钱。你说这个是良性的吗？

总结下来，订单量日均7000万、1亿，包括便宜、性价比，这都是平台发展的结果。结果的前提，是方向的正确。我不认为拼多多能颠覆阿里和淘宝，也不认为拼多多能抢掉京东的生意。拼多多，在农产品的基础上，抢到很多白牌属性的类目，目前已经能做到7000万单，这市场还不够大吗？

因为相信，所以看见。在新电商的路上，拼多多会走出一条属于自己的路。