SAP、Oracle、Odoo云计算的布局,血拼中小企业

提起SAP、Oracle都被认为是中大型企业的代名词,他们一直盘据中国企业的金字塔尖,而国内的管理软件厂商长期把持着金字塔的腰部客户,多年来泾渭分明,但是在2019这样的局面将会打破,中小企业将成为管理软件厂商军阀割据的战场,原本相安无事的局面将会打破,不仅国内外管理软件厂商群雄逐鹿,甚至连BAT、京东这样的互联网公司也开始对中小企业市场虎视眈眈,一场中小企业的血战即将开始。

SAP、Oracle、Odoo血拼中小企业 国内厂商何以应对?

Oracle率先开炮中小企业

最先在中小企业布局的是Oracle,自从Oracle加速云端战略开始,就不遗余力在云端深耕,收购当时成为了Oracle快速进入的通道,甚至一度传出Oracle以460亿美元的价格收购Salesforce,但被Salesforce的创始人无情拒绝,

贝尼奥夫当时表示,“Salesforce、亚马逊、微软以及谷歌都远远走在了云服务市场的前列。Oralce的收购对于Salesforce而言除了钱意议不大,也不会对甲骨文的业务转变产生实质性影响。

这也彻底激怒了Oracle,为了证明Oracle云端必争的决心,适应云计算的发展需求Oracle将80%的代码进行了重构,付出的努力不可谓不大,甚至大面积裁减传统业务的销售人员,大幅扩充云计算高端人才的储备,同时停止对传统系统版本的更新,助力客户加速上云计划。

但是这一策略对于用户而言显然过于激进,特别是在中国市场,多数的中国大中型企业用户还没有做好完全上云的准备,Oracle的这一策略迫使中国企业用户改换门庭,纷纷转头SAP,这也是SAP在2017和2018年在中国市场连创佳绩的原因。

Oracle也发现中国与全球市场上的差异,特别是在接受云计算上大中型企业和中小企业上有所不同,在中大型企业市场Oracle在保持策略不变的情况下,Oracle开始率先向中小企业开炮,Oracle以93亿美元收购NetSuite,全面挺进中小企业市场,在中国市场NetSuite也调整了打法,以8000元每月,10个用户数,年费不到10万元就可以使用到国际上的知名品牌Oracle NetSuite云ERP,Oracle的目标很清晰,在中小企业的ERP市场,一直处于空白,此次打出亲民价甲骨文是要实现从中大到中小市场的全覆盖,形成一个完整的客户闭环,打破国内管理软件厂商的固有领地。

SAP放低姿态 将中国纳入第二故乡

对于Oracle这个老对手,SAP也是看在眼里记在心里,2019年伊始SAP就抛出了中国加速计划,并宣布中小企业纳入三大新年战略之了,重点关注中小企业客户的市场培育和发展,要让大型、中型、小型的中国企业都能够无差别的体验到数字化转型带来的好处。

其实在中小企业市场,SAP并非没有尝试,曾经也推出过SAP的B1产品,和SAP Byd的减化版用来抢占中小企业市场,但是中大型企业和中小企业有所不同,SAP用大客户的思维来销售来向中小企业销售产品,合作伙伴也因为客单价低利润薄还需要实施,最终的结局也是草草收场。

但是此次将中小企业纳入SAP的战略拼图与上次还是有所不同,从官方的文宣中我们可以看到SAP此次重返中小企业战略还是经过了深思熟虑。

  • 第一、SAP希望建立一个更加适合中小企业的生态体系,包括与阿里巴巴的合作。SAP首先希望从基础设施的角度,大幅度降低中小企业使用云计算的成本;
  • 第二、SAP也将加大本地化的研发,推出更加符合中国中小企业快速实施、快速交付的解决方案;例如与支付宝、微信以及更多本地化软件的结合,让中小企业能够快速使用和上线。
  • 第三、SAP还将与合作伙伴大规模建立集中的远程交付中心,而不再像以前那样派遣昂贵的咨询顾问去现场交付系统。

为了实现这个目标,SAP可能要调整以前的大客户的销售方式,专门重构围绕中小企业的生态合作伙伴系统。

在提到所谓的下一代生态合作伙伴时纪秉盟表示:在过去,SAP生态系统更多是帮助SAP销售软件产品、帮助客户进行部署和实施,以系统集成商为主;在未来,在与系统集成商合作的基础上,SAP还将专注培养和建设下一代生态系统。下一代生态系统意味着SAP与这些合作伙伴所合作的领域、工作方式等,与过去很不一样。

但是如何构建下一代生态合作伙伴?给予什么样的市场政策并没有提及,看来SAP在中小企业还在试水阶段。

现在无论是大厂还是小厂言必称生态,但是能把生态做好的却不多,怎么吸引链条上的伙伴与你同行?如何解决本土化问题?如何打通从合作到实施到销售等一体化方案,毕竟SAP在中小企业市场的经验不多?另外,SAP能开放到什么程度?能让出多少红利给予伙伴?与同行友商之间更具哪些吸引力?这些都是SAP在中国中小企业市场需要思考的。

除了Oracle和国内的管理软件厂商,SAP还要警惕同是欧洲起家的国际开源ERP厂商Odoo他甚至有着“SAP killer”的称号。

Odoo能否成为SAP和Oracle路上的拦路虎

SAP和Odoo两家企业都源自欧洲市场,SAP凭借成熟的套装软件称霸大型企业市场,在产品技术架构上更为传统和复杂;Odoo则是一家国际知名的中小企业软件厂商,致力于为中小企业提供开源ERP平台,技术架构较为灵活和简洁,更适合中小企业的应用需求。

针对中国市场,SAP已经在中国市场扎根多年,在大企业市场拥有较大话语权,但在中小企业市场却一直没有取得突破性进展;Odoo虽然也已经进入中国多年,但过去一直靠合作伙伴进行市场拓展,为了加速抢滩中国市场,2018年Odoo选择与浪潮成立合资公司,共同拓展中小企业市场。

对于SAP来说,长期以来作为生态系统主导者的角色也已经根深蒂固,因此,在面向中小企业市场时,SAP的做法是自己打造一整套解决方案,交由生态伙伴销售和实施。SAP对中小企业市场的布局,不是要从中获得多大的实质性效益,而是着眼于中小企业未来发展壮大后,成为SAP新的大型企业客户。

相比较而言,Odoo和浪潮云ERP则是与客户、伙伴和开发者一道共同组成一个生态系统,以满足中小企业复杂的上云需求,同时实现自身和伙伴的发展壮大,这种“从中小企业中来,到中小企业中去”的做法,与SAP的“提前布局中小企业,谋求未来大型企业市场”策略有着明显不同。

国际巨头虎视眈眈,国内企业如何应对?

SAP和Oracle、Odoo等国际巨头不约而同的转战中小企业市场,必然会加剧与国内管理软件厂商之间的竞争,金蝶、用友、浪潮将以何应对呢?

其中,金蝶转型力度最大,用友尽管市场布局最早,但历经多次战略调整仍处在摸索期;浪潮也高度重视saas市场,先后推出多款产品。

金蝶在中小企业市场一直主打云星空,号称一代的云产品,采用微软系统开发,实际上就是原来的金蝶k3 cloud,这个产品比用友的云产品早推出一年多,在市场上也是风起云涌,虽然也需要实施并非完全意义上的云架构,但是可租用的模式顶着云计算的头衔,还是打的用友无法还击。

直到2018用友才仓促推出U8 Cloud,但是这款产品与K3 Cloud从底层架构上并无太大差异,也是一代的云产品,需要本地安装和实施。

用友和金蝶把更多的精力都放在中大型企业产品的研发上,包括金蝶推出大型云产品云苍穹,这也算是一款真正意义上的云架构产品。

以及2019年的1月用友也发布了大型数字化产品NC Cloud,两家都把战略重心放在大中型企业市场,也是由于多年在这块深耕不足,加上SAP和Oracle两大巨头把持,所以从心理上用友和金蝶都想啃下这块骨头,从SAP和Oracle虎口拨牙。

但是SAP和Oracle反其道而行,将用户策略进行下探调整,不得不引起用友和金蝶两家的重视,特别是用友和金蝶在中小端的云产尚有不足。

翻看用友和金蝶的财报,多年来最大的利润还是来自于中小企业市场的产品,而在中大型市场只见雷声未见雨下。

如何守好自已的大本营不被偷袭,用友和金蝶需要思考更多。

相比用友和金蝶,浪潮此前一直深耕行业和高端,但自2017年起发布浪潮云会计,2018年与Odoo合作,借助企业上云,发力中小企业市场。

浪潮选择与国外开源管理软件公司Odoo成产合资公司,借用Odoo底层的架构能力以此来实现云端上的弯道超车,因为Odoo和SAP同样来自欧洲,又拥有410万家中小企业用户、1250个合作商的最佳落地实践,产品覆盖销售与crm(客户关系管理)、库存、记账、电子商务、网站与人力资源等。

浪潮希望在中小企业云端产品能够借鸡生蛋实现一步到位,自从去年Odoo宣传与浪潮合作以来,双方合作推出来适合中国中小企业的开源云ERP产品PS Cloud。

与Odoo的合作的确是一个捷径,Odoo有这么多款产品和成功案例实践,但风险也同样存在,就是能否适合中国企业?特别是在本土化这一块也是浪潮必须要迈过的坎。

无论是浪潮、用友还是金蝶,都不要顾此失彼,在保持在中小企业市场上的传统优势,守住自已的地位,千万谨防Oracle和SAP在中小企业市场的偷袭。

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