跨境电商的前生今世,未来的演变方向,抓住风口的三种关键能力

跨境电商模式的魅力,在于它可以让中国的企业,用自己的品牌,在海外的线上市场进行展示和销售。

这个商务模式是全新的一种出口形式,走通这个道路,就可以摆脱过去数十年传统外贸的接单出口模式了。

这个模式的最大的价值,在于自有品牌和创新产品的展示和露出

你有机会通过跨境电商模式,建立一个强有力的,而且是全球性的品牌。

可口可乐前董事长伍德鲁夫,有—句名言:“假如我的工厂被大火毁灭,假如遭遇到世界金融风暴,但只要有可口可乐的品牌,第二天我又将重新站起。这个就是建立品牌的价值,做到了经营上的可持续性。

没有品牌的企业,如果不是在一个产业深耕细作,在各个环节上都有很高的效率,并形成整体领先市场的效率,在经营上是相对脆弱的,或者说是难以生存的。

这次疫情,就导致了,无数出口型外贸工厂的生存是个大问题。工厂没有订单了,开支巨大,你怎么办?

如果,你自己的品牌,在海外有了忠实的消费者,就会有源源不断的订单,你创新的产品也可以在第一时间在全球发布了,整个进出口的业务链条是相对顺畅的。

你再不用担心,今年广交会因疫情原因,没有多少客户来访。

你也不用担心,阿里巴巴或环球资源上的供应商诸多,大家死拼价格。

你也不用担心,创新的产品,没有客户订货,找不到合适的渠道销售。

从传统的外贸,发展数十年,走到今天跨境电商的模式,中国进出口行业的发展,已经发生了翻天覆地的、本质上的变化。

在这里,我们分析一下整个中国外贸进出口的发展历程,就知道机遇在哪,风口的风在往哪吹。

一、早期传统的外贸模式

最早的传统外贸,是需要出口配额的,一般的国有企业才有额度,早年深圳万科都还倒卖过外贸指标。这个时期的出口链条,进口的链条,都很长,层级多,涉及到四五个经营主体。

产品订单是由进口商(一般是品牌的拥有者)下单给到中国的出口商,再转送到制造的工厂。

在物流形式上是:

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最初的进出口贸易模式

1,产品在工厂制造;

2,出口商质检和发运;

3,进口商收货和分销;

4,批发商采购和批发;

5,零售商采购和展销;

6,消费者到实体店采购;

1978-2000年前后的贸易模式,大都还是这个贸易模式为主。

这中间的每一个物流环节,都会产生费用,每一个环节的经营主体,都是要赚钱的,整体的销售效率有多低,都难以想象,中间环节的资源浪费是巨大。

我记得,2003年,浙江台州的黄岩外贸集团年出口额都超过10亿美元/年,而且黄岩外贸集团的一把手还兼任外贸局的局长职务,实际上就是一套班子,两个招牌而已。

二、百花齐放,多种贸易模式并存的时代

但是,2000年以前的贸易模式,其实已经在发生改变了,各种更先进的模式早已生根发芽,只是还没有成为主流的贸易模式而已。

自从1962年沃尔玛在阿肯色州创立以来,整个进出口贸易的价值链,每十年都在发生巨变,到了1992年,亚马逊成立以来,每十年又发生了更大的变化。

尤其是,亚马逊引发了贸易形式的巨变,从卖书,卖服装,到卖有机食品,再到卖音乐、电影、云存储服务和物流服务,涉及的产品和服务,几乎包罗万象。甚至,贝佐斯个人还购买了《华盛顿邮报》。

亚马逊,还有自己制作和发行电影的工作室,当然,它更多的业务还是从中国工厂采购商品,销售给世界各地的消费者。

亚马逊自身也发展为零售业的基础设施了,它为数百万开放平台的商家提供销售和物流服务,也有强大的自营商品业务。

亚马逊,究竟是个什么企业,你今天已经难以用一小段话清楚定义和表达了。

这几个月,欧盟正在收拾亚马逊,说是稽查它是否有利用平台数据的优势,发展自营商品,并且给自营商品更多流量,从而挤压商家。

我在想,这还用说么?其实沃尔玛,家乐福,也都是这么干的,他们也大量发展自有品牌的商品。

通过零售巨头的案例,我们可以清晰地看到,零售商是商业模式发生巨变的主要因素,是他们日复一日地服务消费者,在千百万次的与消费者互动中,掌握和洞察了消费的趋势。在任何一个国家,零售商都是洞察和掌握商机,抓住潮流趋势,引发行业巨变的主角。

所以说,观察一个行业的变化,就看看这个行业在零售业中的表现就可以了。

观察跨境电商行业的变化,同样也要观察所在国家的零售业变化。透过它在零售业的变化,就可以看到本行业的未来。

由于零售业的百花齐放,也就导致了多种贸易形式的并存,孰优孰劣,现在还胜负难分。

我们一起看看下面并存的几个贸易形式:

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连锁零售商兴起的早期,这个业务模式是主流

在美国沃尔玛/Target/Sears,欧洲的Tesco/家乐福/麦德龙兴起的早期,他们还没有能力进口商品,但是已经跳过批发商这个环节,直接跟进口商采购商品了。

所以,进出口的主体就是由工厂/出口商/零售商,这四方组成为主,这个模式大概也持续了十几年时间之久。

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零售连锁店发展中期的贸易和供应链模式

在连锁店发展的中期,他们的门店数量有数百或者数千个,采购数量庞大,采购能力和溢价能力很强,这时候,进口商或出口商也被跳跃过去了。

这个时期,很多的订单都是跨境的供应链公司提供服务的,而且这些公司的服务毛利也是很低的。

这一个时期,涌现了无数出名的跨国供应链公司,其中一家就是香港的利丰供应链公司,营业额规模可以达到几百亿美元,虽然毛利很低,但是每年的净利润都有几十亿港币。

这些个年头,是香港利丰很风光的时代,它在香港股票市场的高峰价值一度超过2000亿港币。

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海外连锁零售的实体店,已经建立一条最短的供应链的渠道

自从,1992年,中国开放零售业以来,沃尔玛/家乐福/TESCO/麦德龙/吉之岛/7-11/全家等这些零售巨头都陆续进入中国市场,开设零售店直接面向中国消费者卖货。

同时,他们也在中国建立本地的采购中心,不仅服务于中国本地商店的采购,也服务全球所有商店的货品采购。

这个时期,我们经常可以听到一些工厂老板说,沃尔玛要审核工厂资质了,这可是一件大事,沃尔玛是长期世界五百强排名前三的企业啊。

想象中,能够成为沃尔玛的合格供应商,就好像买了一张长期饭票一样,一旦过了工厂审核这关,整个工厂所有的同事,都会为之兴奋。

这些零售巨头,他们在中国一直活动,优化他们的采购供应链,所以,价值的渠道就逐渐演变为下面这个图片的形式了:

工厂----海外零售商----海外消费者

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最短的实体零售供应链

于是,香港利丰的业绩表现越来越差,并非利丰集团的同事们工作不努力,而是因为传统的业务模式,已经逐渐被更短的供应链业务模式替代了。

过去十年,利丰每年都在流失客户和营业额,自然业绩一落千丈,连续若干年业绩出现亏损。

任何的企业或个人,都无法逆潮流而动,无论是曾经有多大的业务规模和财力。

三,未来若干年的进出口贸易模式---跨境电商贸易模式

时间到了2010年,亚马逊和eBay的零售基础设施相对成熟和开放了,跨境电商开始兴起。

这十年时间,深圳涌现了跨境电商出口创业的潮流,环球易购、有棵树,通拓科技,傲基,海翼股份等企业都是在这一个阶段,分别成立和成长起来的。

国内外的商品价格差别太大了,跨境电商的钱太好赚了,风险投资领域的热钱纷纷进入这个领域。同时,也催生了几个上市公司,环球易购借助传统服装上市企业百圆裤业上市,有棵树,通拓科技也走了借壳上市的道路。

每个大的跨境巨头,都运营数百个以上的账号,数百个类目,营业额数十亿人民币以上。虽然,跟几千亿美元的跨国零售巨头相比,差距是非常巨大的。

但是,毕竟撕开了一个口子,能够让中国的品牌和产品创新在海外的线上露出,这里面就有机会建立长期的、可持续的、闭环的业务链条。

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新兴的跨境电商贸易形式

新兴的跨境电商贸易形式,估计会持续若干年,慢慢成为主流的贸易形式。亚马逊、eBay都演变为海外零售的基础设施了,通过它们就可以向世界各地的市场销售产品了。

虽然说,目前这种贸易模式都还处于早期,处于粗放式作业的形态,但是发展趋势已经很明显。

随着市场竞争越来越激烈的,精细化作业的、发展出规模的企业,慢慢会胜出,成为领先行业的巨头。

这里面,没有什么零售巨头的机会了,零售的基础设施行业已经形成规模巨大的寡头市场,难以撼动了。未来,涌现出来的将会是一个个新品牌,细分行业市场中的大小巨头。

正是因为感受到了跨境电商的风口,中国已经从整个国家层面,决策和支持这种新兴的贸易模式。

国家给全国数十个城市设立保税区的资格,在资本市场上也支持跨境电商企业上市,努力促进这种新兴的贸易模式,支持中国的品牌飘洋过海。

就在前几天,深圳的跨境电商巨头,安克创新(Anker)公司,也提交了创业板上市的申请,估计不久的时间就可以获批和上市。

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安克创新(Anker)公司与2020年6月28日,申请在创业板上市

安克创新是优秀的跨境电商企业,它是以自有品牌Anker在北美、欧洲、日本市场销售,年营业超过六十亿人民币。

它走的是精品路线,不仅在产品方面精耕细作,在销售和技术方面也已经实现了精细化作业,运营的效率很高。

这样的企业,就是跨境电商未来模式的经典案例,它未来的发展可期。

四、未来的业务模式和努力的方向

虽然,现在的中国是全国上下一片跨境电商热,但是,现在毕竟不是早期了,已经过了行业的红利期。

这个行业,已经出现了若干家上市公司,竞争度会越来越激烈。

所以,咱们不能一头热,几个小伙伴把酒一喝,也凑点钱,就开始进入这个行业了。

实际上,跨境电商,因为业务上至少涉及两个国家,两个海关,两种语言和文化,甚至有一些国家,还有若干小时的时差,复杂度还是挺高的。

这个时候,入市需谨慎,虽然市场规模,每年还百分之几十的增长,但是要在这个行业赚钱,已经开始不容易了。

我阅读了无数的行业资料,实地访问了亚马逊和eBay,也与不少跨境圈的朋友沟通了,自己本身也在海外有公司和同事,在这里,根据市场和行业的发展方向,和自己的认知,画出需要重点努力的方向。

以下观点,仅供大家探讨,你即使看了,也要独立思考,谨慎参考和借鉴,是药三分毒。你得有你自己的路子和活法,形成你自己目前可以操作的业务体系。

当然,大家可以互相交流,多学习,共同进步。如果需要加我的微信,可以私信我。

如果你在未来想要生存和发展地好,在这三个方面,你得很努力。

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未来的业务模式和努力的三个关键能力方向

1,产品创新:

首先是产品创新,这个产品创新必须符合当地市场的需求。

如果咱们还引入普普通通的产品,进入海外市场,那其实你已经拼不过环球易购和有棵树这些跨境大佬了,他们人多钱多,用钱用人就可以砸死你,他们有人每天盯着快速上升的产品SKU。一旦,你普通的产品冒头了,也就距离死亡不远了。

所以,你的产品务必做很出色的,有专利或品牌保护,总之,你的产品要有门槛,不能轻易被复制。

不然的话,你可能把这个产品做好了,做爆了,然后市场很快就被大卖家收割了。辛辛苦苦数百个日夜,一夜回到解放前。

选择有特色的产品,门槛比较高,事半功倍,销路容易打开,业务上相对容易突破。

下面,举例说明一下产品创新的大作用:

抗蓝光眼镜

下面这个抗蓝光的眼镜,有儿童的,也有成人的款式,根据供应商的原话,疫情期间,3-4-5月份,单月10万副眼镜供应给市场,都不够卖。

我估计他一套赚十几块,一个月就眼镜这个产品系列,就要赚一百几十万人民币的利润。

疫情期间小孩,必须在家上网课,平板电脑的使用量一下子就大了。

妈妈怕孩子的眼睛看多了屏幕,会近视,纷纷用于下单购买,妈妈对孩子的爱是无限的。我也给家人买了几个,不知道作用有多大,但是很想表达一下关爱,疫情之下,大家都很无奈,给他们一点温暖很重要。物品,有时候不只是物品,它也是传情之物。

这个产品在恰到好处的时间出现了,一下子就卖火了。

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抗蓝光眼镜,疫情期间,10万副/月,依然供不应求

华为的超级快充移动电源

这个移动电源是超级快充的,1.2万毫安。

把电充进去,速度超快,从移动电源充电到手机,速度也超过。

这个产品非常符合市场的需求,有消费者愿意为速度买单,肯定会非常火爆。

商务繁忙,电话和信息多的人,经常会面临手机电量不足的困境。

这款超级快充充电宝,1个小时就可以把你手机充满,十几分钟就充电到百分之四五十了,大幅度降低你对手机电量的紧张和焦虑。虽然,价格不菲,但是还是觉得值得下手的。

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华为超级快充移动电源

这个是在小米有品上卖得最好的绿茶,云南昆明的大叶绿茶,口感,跟星巴克的碧螺春绿茶差不多,一喝,就感觉得出是高质量的茶叶。

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云南的大叶绿茶,在小米有品茶叶类目销量排名第一

这个茶叶是大叶子的,泡出来的茶水非常干净,没有茶末和杂质,在分类分拣的过程估计是很严格的。

它喝起来,口感非常舒服,神清气爽,清香悠悠,回味甘甜,一次就可以把你征服了。

按照一盒100克,可以泡30杯的话,平均成本2元/杯,而星巴克的绿茶,则是1杯就要20元人民币。

我试了以后,觉得不错,都找到厂家买了一整箱,几十盒。

我挑了2盒,准备快递到日本给当地的同事试喝。也请他们问问,身边的日本朋友,这个茶叶如何?在日本会不会有市场。

也送了两盒,给深圳做日本物流公司老板--田总,他现场拆开就喝,也说这个茶叶很不错。

他非常喜欢喝茶,100平方米的办公室里面,有一个泡茶专区,有一副可以做五个人的红木茶台。

他是老茶客了,办公室里,有数十个罐好茶,他给我展示了几十种珍藏的茶叶,挑了几个品种泡给我喝,边泡茶,边讲茶,讲得是头头地道。

他跟我说,日本没有什么好茶,他每次去日本都要带二十罐凤凰单枞茶叶,自己留几罐日常喝,没有好茶的生活,实在是太难受了。

其它的十几罐茶叶,就在拜访日本合作伙伴的时候,亲自送给合作公司的社长,作为一种远道而来的珍贵礼物送给对方,并告诉他们怎么泡茶。

他喝了几口我带的绿茶以后,说感觉不错。他说,你要在日本卖这茶叶,我给你背书,帮你推广到几十个社长的办公室。他每次背几十盒茶叶去日本,几千公里的旅行,很不方便。

潮州籍的老板,多数在工作和生活都离不开茶叶,上班就是泡茶和喝茶。

我记得,我第一份工作的老板就是潮州籍的,他在办公室见我,就会给我泡功夫茶。他一边泡茶,一边给我讲,做事做人的道理,安排要处理的工作任务,畅谈未来的发展计划。有时候,居然可以聊一个早上。

我就是在喝茶过程中,慢慢学习管理和成长的。老板亲自给你泡茶,他的大脑/眼睛/嘴巴/手都在并用,动作娴熟,这态度,这功夫,让我感觉到,他的一腔浓浓的热情,专心致志。一杯上好的热茶,一入口,神清气爽,什么事情都好说,都能接受,都能学到骨子里。

茶叶,你喝了,口不干,神清气爽,心情愉悦,思维活跃和清晰,表达几个小时,都不累。以茶会友,远胜于咖啡和酒。

中国的茶叶文化,博大精深,源远流长,小众精品的茶叶,不计其数。所以,茶叶还真是不错的一个品类。

然而,田总说,快递茶叶是个大难题,这个就是为什么,他每次都自己带一个行李箱茶叶飞日本。他自己有物流公司却不发货,为什么呢?

因为茶叶属于食品类目,而日本国对食品的要求是很严格的,执行了全球最高等级的食品安全标准,日本海关检查也非常细致。

因此,快递茶叶的抽检率是很高的,有查验的话,清关时间会多个几天,而且还要支付开箱检查的费用,影响一整批货物的清关时效,物流公司都不接茶叶或食品快递的包裹。

原本预想好,聊了几个月的,把茶叶出口到日本市场的计划泡汤了。

但是,我不想放弃,于是在日本注册了茶叶类别的商标,大概需要数个月才可以拿到临时商标。以后,安排几盒要在日本市场销售的茶叶,到日本的农林水产省去做检测报告,以日本的公司,日本的商品,日本的检查报告,走一般贸易的形式,整批进入日本市场。这样子通关,就可以做日本市场了。

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已经在日本申请注册了蜜蔻的茶叶商标,与茶厂协商好了的。

估计,这一趟工作流程下来,茶叶进入日本市场,就是12个月之后的事情了。因为,春天的绿茶,每年都是在清明前后采摘和制作的,明年春天,才有商标,才有新的茶叶样板,才可以做质检。

产品创新,就是找到有竞争门槛的产品,有一定的市场空间和毛利,不易被中国的同行复制和打击。并且,相对于外国本地市场又有竞争优势的产品。

国与国之间,千差万别,你只要用心,总能够找到合适的产品。

2,品牌建设:

出色的产品,只是一个成功的起点而已。

你还得知道,怎么进行品牌建设,而且是在海外进行品牌建设。

大家可能以为在国外进行品牌建设比较困难,事实上,发达国家的各种品牌建设的基础设施比较完整,数据也是公开可以获取的,所处的是诚信社会,市场竞争也远没有中国市场那么激烈,做起来应该不会太困难。它应该是一件按图索骥,有方法,可以办到的事情。

只要你在本地市场努力去寻找,每周都跟品牌建设的相关机构沟通,建立更多链接,进行若干次尝试,你就可以取得实际作业的数据,边学习,边实践,边优化,慢慢你就可以取得突破。其实,也没有特别的良方。

品牌建设和传播的本身,是建立在优质的产品上。没有好的产品,再好的品牌传播公司,也无法帮你突破。有好的产品,好的口碑,慢慢做,你也能够突破,只是时间、速度和效率的问题而已。

当然,关于品牌和产品的定位,针对的人群,独特的功能和卖点,有什么品牌故事,这些都是基本功,还是得咱们自己梳理和定位好先。

海外的各种品牌传播机构,只是帮助你做传播而已,它并不能改变你设计的品牌定位和产品的质量。

我们从一个实际案例,就可以清楚产品创新和品牌传播的权重,而且亚马逊是一个重产品的电商平台,有出色的产品才是王道,它是一切成功的基础。

即将上市的安克创新,一直重视研发,这是它的核心竞争力。截至2019年6月底,安克创新公司技术、研发人员732名,占总人数的54.22%;同时,它在各个产品领域均形成了诸多核心技术,截至2019年6月底,公司拥有境内外专利共计478项。

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品牌的logo更新成这个,它是想向世人说明什么?

安克创新的原名是海翼股份,它甚至把上市主体公司的公司名字都给改了,并加上了创新两个字。

“安克Anker+创新innovations”

从品牌logo的设计来看,它是想告诉我们,Anker公司是一家注重创新的公司,它是因为创新,而从小发展到今天规模的。而且,因为创新,它将走得更远。上市,只是这个过程中的一个事件和有力助推而已。

你说,这个企业有多重视创新啊,它都整改,把创新两个字,融入到公司名称和品牌logo里面去了。

我们往往会以为做广告,做流量,运营更重要,这是一种跨境电商的操作短视和误区,重运营,轻产品,轻品牌,你会栽大跟斗的。

没有产品创新和品牌建设的能力,你会做得多,回报少,越做越辛苦。

随着,市场竞争程度越来越激烈,你会越来越被动,搞不好,五年投入,一年就亏个精光。

3,运营效率:

说一千,道一万,我们还是得回归到跨境电商的基础运营工作上来。

这里讲的是运营效率,是四个字,“运营”+“效率”

这就是说,现在不是你会做运营就可以了,现在已经过了早期的跨境电商红利期了,你光是会操作,已经不足以立足了。

你还得有效率,在运营的各个环节上都要超越同行,才能够生存和发展得好。说到效率,这就是又一件头大的事情了。

要在效率上路线,就得做运营体系的标准化建设。把每一个操作的环节,进行再设计,做到标准化/数据化/流程化/线上化,安排好每一个岗位的作业体系,这可是一件庞大工作量的事情。

品牌建设和运营上的事务,后面我会在实际操作过程中,继续分享,喜欢的读者,可以关注,收藏,评论和点赞。

五、未来的跨境市场的展望,它将是小众品牌巨多,无数小巨头的、多品牌繁荣的长尾时代

我相信,还有很多类似安克创新模式的中小公司一直在努力,它们注重产品创新,专注于某个领域精耕细作,很有机会胜出。

未来的跨境出口市场,将会有越来越多的中国品牌出海,新品牌,新国货,新体验,完全颠覆外国人对中国货的陈旧印象。

这将是一个新国货,中国品牌崛起的伟大的时代,不只是华为,不只是小米,而是有不计其数的中小企业品牌,也会在海外市场绽放光彩,形成万紫千红的中国货世界。

不远的将来,中国的创新产品,将会第一时间出现在世界各地消费者的手机里面,你只要下单就可以了。

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