2020,外贸人如何逆势而行,向阳而生

前几天,王者刚刚更新,迫不及待和一众朋友5黑一把,在打龙被抓的贤者时刻,去年任职某汽车主机厂的小L突然幽幽飘过一句话:"兄弟们,最近不能和你们耍了,我今儿接到被裁员通知了,得出门从新找搬砖机会了。”

闻此一句,众人皆惊,没想到毕业于某一流大学车辆工程专业的小L竟然是在20年第一个丢掉饭碗的。不过仔细回想,国外疫情仍然在川建国和约免疫等一干人的蜜汁操作下持续爆发,而美股也在众网友的调侃中一次次熔断,远在欧洲的呆梨板牙也是节节败退。

小L的一声叹息让我内心也不禁跟着晃悠起来,可是恐惧解决不了问题,饭总要一口口吃,钱总要一点点赚,今儿CiCi就给大家说道说道,我们外贸人如何在今年共克时艰、逆势生长,向阳而生。

主要途径:

热点营销,做好医疗物资生意,狠赚一把!

积蓄沉淀,整合营销,将老本行做大做强!

01

追热点---“医疗物资生意”

年初国外疫情初露一飞冲天之象时,我就跟上海的一个朋友说,如果有资源的话,口罩可能是一块大蛋糕,“大势所逼”,口罩机能成印钞机,绝对能狠赚一把。

“好啊,我相信你的感觉,我找资源负责整个销售流程;你管推广给我薅订单,今年换车指日可待!“

认识那么多年,最欣赏的就是他身上的这股麻利劲,当然,还有不抠门,毕竟舍得舍得,舍得才有得。

踩着风口做热点营销,什么最重要,废话,当然是时间。

在大家还在预约定期发放的口罩的时候,我这个朋友已经开始大把大把的接订单了。随着全球疫情形势趋于严峻,越来越多的人想去分口罩这块蛋糕,却发现钱难挣,金坷垃难吃:

Google Ads和Facebook Ads开始禁止投放口罩广告,快速接触受众群体成为首要难题;

西班牙、荷兰和法国等出现的中国口罩无效,试剂不合格的各类事件,将中国医疗物资的名声推到风口浪尖;

海关总署宣布对医疗物资实施出口法定检验,严厉打击出口不合格的医疗物资行为;

各国航班陆续减飞停飞,物流费用大涨, 利润锐减。

2020,外贸人如何逆势而行,向阳而生?(深层剖析!)


上图是截止今天的全球疫情数据。可见,出口困难虽然大,但是市场也蛮大。于是还是有不少朋友蠢蠢欲动,想试试能不能跟风捞两把,甚至有些企业还指望着口罩生意起死回生…

那么目前来说,我们的可行策略有哪些?CiCi给大家详细总结一下:

(1) 利用跨境电商平台

跨境电商平台无疑是最简单便捷的方式之一,但是继亚马逊、eBay等平台禁售口罩之后,各大跨境电商平台也开始陆续对口罩等产品加强了管控。

不过方法总比困难多,机会就像海绵里的水,挤一挤总是会有的,CiCi给大家总结了目前仍然可用的平台:

速卖通(aliexpress.com);eBay的英国站、德国站和澳洲站;Wish;Real.de;Gmarket&Auction;Tophatter;Kilimall;Joom;Starday等。

以上大部分平台基本都有资质审核,不允许私自上传商品或放错类目等的要求。也就是说,想恰热钱,完善资质是关键。

(2) 利用独立站

①现有独立站:

若你的外贸网站本来就是做机器的,可以上传口罩制造机。不过现在口罩机价格被哄抬,市面上流通的很多是无法生产达到出口标准口罩的不合格机器,如果从其他地方拿货一定要擦亮眼睛,毕竟天上不会掉馅饼,铁饼倒是掉的不少。

若你的外贸网站本来就是做服装布料的,此时可以上传口罩、防护服。当然,相关性越强越好。最好将其添加到网站上的显眼位置,如此一来,用户在进网站的同时就会第一时间注意到它,有想法的自然会把询价砸向你的。

(在这里CiCi要提醒大家一下,在现有网站上传医疗物资时,一定要注意医疗物资和原有产品的相关性!八竿子打不着的关系,只会让用户觉得你啥啥也不专业,既然啥也不靠谱,还怎么跟你合作呢?)

新建独立站:

重新建立独立站来专门出售医疗物资。为了解决信任问题,大家务必上传好所有资质认证,可以的话,产品生产流程、发货等一条龙现场视频也请备好,没有最全,只有更全。

新的独立站,新的过分了,流量肯定少的可怜,但是时间不等人,咋个整呢?

Google和Facebook两大流量巨头,小孩子才做选择题,成年人肯定是我全都要。

大家可以发散下思维:虽然Google和Facebook不允许投放口罩的广告,但额温枪、体温计、护目镜、洗手液、一次性手套等防疫物资产品仍然是可以的,而购买这些产品的用户,大概率也是需要口罩的,毕竟现在上街不戴口罩可能像国王的新衣一个效果。So, 我们可以把这些产品当做引流的手段,让它们顺便带货我们的利润款-口罩。

另外,大家也可以试一下Bing广告,只要你有营业执照、检测报告、医疗器械生产许可证和医疗器械备案凭证等,就可以将医疗物资的广告投放出去,毕竟有些东西聚是一坨不可描述,散又变成满天星辰。

当然,Google SEO妥妥是不能放弃的,一定要按照On-page 的要求优化好页面,外链要适当做下,使其能尽快获得Google排名,带来自然搜索流量。

另外,转化的提升手段也很多样,网站可以添加优惠券弹窗、返利功能、相关产品推荐等等等等,总之相关的,重要的,往上怼是没错的。

(3) 网红营销

网红营销已经成为当下最热门的营销手段之一。作为深受各大直播平台网红小姐姐日常毒害的资深会员。深知网红营销在当今对于商品营销的重要性。

要想卖好口罩,健康、养生、公益等领域的网红都可以作为带货的营销好手,而赠送医疗物资、返利佣金或者直接给钱的方式,可以让他们发布对应的视频或帖子,将他们的粉丝变成你的客户。

依靠我日常对网红小姐姐的灵敏,总结下找相关网红的方法:

a. 利用社交媒体的tags找网红

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通过找到获赞和评论数比较多的帖子搜寻到发布者,进行“审核和商谈”。

b. Google 搜索网红。可用搜索指令:“ 主题+社交平台+influencers+国家地区”,比如,我想找在英国Ins上的健康类网红,可以这么搜:

2020,外贸人如何逆势而行,向阳而生?(深层剖析!)


c. 利用各种好用又不麻烦的小工具来寻找网红

BuzzSumo

Famebit.com:我还比较喜欢这个免费平台(白给的谁不喜欢),直接在上面发布要推广的项目,然后坐等网红主动联系你。

Popular Chips、HYPR、GroupHigh、Pitchbox等平台也大同小异,在这里CiCi就不具体不一一介绍了,想了解更多的小伙伴可以私信我。

(4) 博客、论坛营销:

医疗和健康有关的论坛在疫情期间应该会有很多的关注和浏览,可以通过发帖评论来引流(传说中的自抛自扣),也可以简单粗暴,直接联系负责人投放广告;

每天汇总一些与医护、健康和跟踪报道新型冠状病毒新闻的博客,前提是不传谣不信谣,联系博主在现有博文或者新博文里添加网站购买链接,或者直接投放广告,将大批量的访问者转化为我们的客户。

(5) 问答平台Quora:

这个平台相当于国外知乎。(知乎知乎,好好的一个问答平台出了好多带货的大咖,导致我每次使用完钱包君严重营养不良~ 哼!)

具体的操作方法呢,利用搜索指令 site:www.quora.com “k Views” “topic”,找到浏览量过千的热门问题,在问题下面用心为别人答疑解惑,不是分享你刚编的故事啊喂,而是要不经意带一下你的网站和产品!

2020,外贸人如何逆势而行,向阳而生?(深层剖析!)


(6) SNS社媒营销:

Facebook,Instagram,Pinterest、TikTok、Youtube。whatever!只要你能想到的,就都用来引流。不过内容的策划最为关键,如果你在这方面是个小白,建议还是聘请专业人士把你管理,毕竟一个视频做好了是引流,做不好可能就是非主流。

(7) EDM邮件营销

作为经常邮件跟老外沟通的人,这方法肯定不陌生啊。

EDM邮件营销好处多得很,成本低(远远低于CPC、CPM)、回报率高,可控性强。

So, 我们可以利用手头上的客户资源、海关数据、Fiverr获取相关邮箱列表,然后可以自行购买邮件营销系统,也可以购买批量分发邮件的服务来完成edm营销

这里CiCi提醒大家一句,该花的钱得花到位,该挣的钱才能让你赚到位。不要省钱去买些不靠谱的邮件系统,最终邮件发哪里去了都不知道哦。

02

做强我们的老本行生意

有了新欢也不能忘了旧爱。快钱固然好挣,数钱数到手抽筋的感觉也不错,但是稳基固本的老生意坚持下去也很重要,毕竟这是你的后院,可不能起了火。那么如何做大做强我们的老本行?如何厚积薄发,进军行业前列呢?

(1) 跨境电商平台

如果大家文章能坚持读到这里,肯定对于Alibaba, AliExpress,Made-in-China等跨境电商平台肯定相当熟悉啦。

它们的优势很明显,知名度大,流量大,黑科技多,交易有保障。当然凡是各有利弊,劣势也很明显,产品同质化严重,竞争大,费用高,限制多,规则多变,无效询盘多,客户碎片化…

为了获取优质流量,CiCi建议大家熟知平台政策,善用数据思维,掌握排名优化技巧,打破思维固化,争取在合理的投入产出比下进入Top10。

(2) Google Ads

如果你想一口吃个胖子,Google Ads快速获得询盘的最好方法。在投放广告的过程中,你不仅可以根据广告数据来对网站用户体验做出优化,还可以测出产品的ROI。

对于投放广告的类型上,CiCi君建议如下:

对于B2B端卖家,一定要投放搜索广告,关键词使用转化高的B端词,即卖家有大批量购买或者做OEM ODM意向的这类词;日积月累有了数据以后,再加上营销广告。

(注意:对于要做B端的新品,由于关键词很少,B端词更是少的可怜,此时谷歌广告很难出效果,可以试试Facebook广告,做好受众群体定位,广告语表达清楚,效果还是可以的)

对于零售卖家,如果网站有完善的在线支付系统,强烈建议投放购物广告,因为此方法是转化率是最高的,谁用谁知道。展示广告也可以一试,毕竟可以少花钱来覆盖大面积的用户群体。另外,搜索广告和视频广告也可以辅助一下,就像单排和5排,可以大大减轻各项难度。

【对于谷歌广告的投放和优化,CiCi后面会出一系列的教程,讲清楚每个核心,说清楚每一个要避开的坑,花小钱办大事是CiCi的一向标准(说白了就是穷)。希望能帮助大家少走弯路,少花冤枉钱,最大化投入产出比!】

(3) Google SEO

Google SEO,即Google Search Engine Optimization,可以简单理解为做网站的谷歌自然搜索排名。

在潜水外贸群的时候,我发现很多朋友会有这些类似的疑问:

我的网站光靠广告投放就挺赚钱了,我为什么还要做Google SEO?

我的网站光靠广告投放就挺赚钱了,我为什么还要做Google SEO?

我光靠阿里巴巴、速卖通等平台获得的询盘就够吃的了,为什么还要做Google SEO?

我光靠LinkedIn、Facebook等社交平台就能开发很多客户,我为什么还要做Gogole SEO?

我有好几个网站,用户想看的时候我就发过去了,为什么我还要做Google SEO

OK, 在这里我可以用祖安人的方式跟以上问题对个线,大家自行领会:

你的谷歌广告,你的阿里巴巴、速卖通,请问你一停止投钱,还会有询盘敲门吗?

你主动开发客户,跟客户主动找你,就像恋爱中的主动出击和被追求一样,感觉一样吗?结果一样吗?

你主动发毫无流量的网站给客户的意义何在?再看一遍跟阿里一样的产品??为什么不直接把既专业又高流量的网站亮给客户?哪个容易获得客户的好感? 这就好比相亲时候,素颜邋遢和精心打扮的区别啊。

你做购买决定时,会不会小红书、知乎、百度搜一搜,再淘宝京东评价看一看?那么老外也会社交平台查一查,谷歌搜一搜,如果一搜产品,谷歌前几页根本找不到,那用户是不是要开始犹豫了?

要想清楚啊各位,老外跟我们的购买习惯是不同的。

谷歌一直执着于用户体验,无效搜索少,老外是非常信任谷歌的。

据统计,54%的欧美消费者首先在搜索引擎上搜索产品。44%的消费者只会看前两页的搜索结果。

而且,谷歌自然搜索结果中的第一名获得的点击率是31.7%,排名第三的自然搜索结果获得的点击率是18.66%,排名第十获得的点击率仅在3%左右。所以说小时候引以为豪的考试前十名在这里都不好意思说出来。点击率真的是差距太大了。

并且,由于Google SEO帮我们触及到的是"主动搜寻"、"有主动性需求"的消费者,所以转化率是比较高的。

另外,做Google SEO,也可以帮助我们不断的优化网站用户体验和转化率。

So,Google SEO的重要性不需要多言了吧?

至于怎么做谷歌SEO, 这里就不多说了,反正就那三个核心:Technical SEO, On-page SEO, Off-page SEO。后面我们再详讲,有疑问的朋友也可以直接给CiCi留言,后期CiCi的小微店也会上架相关的PPT和视频课程,帮助大家自学也无压力。

(4)社交媒体营销

在信息化社会,社交媒体的影响力绝对是不容小觑的。

我们一方面可以去主动开发客户,一方面还可以利用它们打造品牌、扩大影响力。

对于做B2B的朋友,建议重点考虑下LinkedIn,这是B端客户最多的平台,并且有很多免费开发的手法可以用,另外,预算够的话,也可以考虑投下领英广告,CPC价格在50人民币左右,略贵,但询盘质量较高。当然,Facebook,Youtube也是值得一用的。

对于做零售的朋友,建议做Facebook、Youtube、Pinterest、和Instagram。免费手法和付费手法都可以一试。

(5)EDM邮件营销

这个方法前面我们已经讲了,就不再赘述啦。

CiCi碎碎念:建议平常多注重下潜在客户邮箱的采集,比如网站设置“注册邮箱获得优惠券,注册获得使用手册、试用装、行业资讯等”。

(6)参加展会

广交会可以说是中国外贸的风向标和晴雨表,在中国对外贸易史上有着举足轻重的地位。

国务院常务会决定将2020年的第127届广交会定于六月中下旬网上举办。

“云广交会“将采取在线展示产品方式,运用先进信息技术,提供全天候网上推介、供采对接、在线洽谈等服务,力争打造出优质特色商品线上外贸平台。

我认为这既是疫情之下的创新,也是展会自身转型升级的需求。身为外贸人,我们不想被抛弃,就只能紧跟时代潮流,奋勇直追了,毕竟你只能适应环境,而不能让环境适应你。

在云广交会来临之前,大家记得抓紧打造线上平台,建立网站,优化网站速度和用户体验,找专业人士撰写文案,推送新品,拍摄图片,录制视频,积极进行社交推广。

不要在家里怨天尤人,成天念叨今年生意不好做,你还在清早的被窝不愿起来的时候,别人已经开始提升自己的英语水平,你在夜里抱着零食窝在沙发上刷剧的时候,竞争对手可能在奋笔疾书,苦想营销文案,所以,向上吧,外贸人,挑战的另一头就是机遇啊对不对?

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