外贸企业如何去选择适合自己的海外推广方案

企业外贸拓展建议方案

从国家政策到中YZF一直在强调企业“走出去”战略，和“互联网+”。那么在这个互联网时代每一家企业和个人都不可能独善其身，顺应时代发展，紧跟时代发展，企业才能长远发展，而外贸是企业战略发展必不可少的环节，这也是企业做大做强有力的保证。

中国企业拓展外贸方式大体分四种模式：

1.以阿里巴巴国际站为首的B2B平台模式。

2.以谷歌为首的搜索引擎平台模式，和Facebook。

3.以国际重点，行业展会模式。

4.以海外建立办事处模式。

B2B（阿里巴巴）模式：

1.阿里巴巴等B2B平台是属于中介性质的平台，他们只是从谷歌等搜索引擎上面买来流量在进行二手流量的转卖，然后赚取流量点击差价和P4P的钱。工业机械类行业带来的流量远没有C端等快销品带来的流量多，那么流量少就会直接影响阿里的收益，那么阿里就会把你们原本属于工业行业的推广资金直接抽出绝大部分或者全部资金用作能为阿里带来大量点击的热门行业，如：衣服，电子产品等快销品行业。广告的减少就会带来一个最直接的问题，那就是老外在谷歌等搜索引擎上搜索你们相关行业的关键词时，阿里等B2B平台的信息在谷歌上面就会极少或者没有展示，那么国外客户找不到阿里等B2B平台，那你们做阿里的意义在哪？即使你们排在阿里的第一页。

2.从阿里巴巴上市开始，阿里集团的整个重心偏于国内平台，如：淘宝，天猫，蚂蚁金服等等。对国际站属于很少过问的态度，验证：以前的阿里是对每个行业，每个产品的种类划分非常的清楚，现在阿里很少做这些事情，现在阿里分类很乱也是这个原因。在阿里集团上市前期把国际站全部分地区外包给以前的老员工或者当地的互联网公司。也就是说阿里国际站在当地是没有自己的实际服务商。

3.阿里集团从上市后对国际站进行战略转型也就是从B2B转向B2C，最终目的是和eBay，亚马逊等B2C平台做竞争。现在阿里的主要广告资金集中投放在快销品等C端产品，而广告主要投放在bing，Yahoo两大搜索引擎而行业集中，而bing，Yahoo是欧美用户占绝大多数，但是对于工业企业的产品欧美市场是很难进入的，因为质量和技术要求是达不到欧美的标准的。

4.阿里国际站是以店铺进行客户出租方式的平台，也就是说企业在阿里等B2B上属于租一个店铺，而店铺所有权归阿里所有，客户只要不做阿里，那么之前在阿里上的所有信息积淀全部被阿里清除。最重要的是阿里是以打价格战为主的平台，所有企业同行在阿里上是公开透明的，最后给客户报价是以价格低为优势决定你是否能留住客户。那么这样是对企业不利的，因为外贸公司可以把利润把价格压得很低，但是企业的生产成本，人工，厂区成本太高，而外贸公司成本极低。

6.所有B2B平台都由外贸业务员完成文案编辑，图片处理，产品上传。而业务员专业技能并不在此，他们主要任务是寻找互联网潜在客户，和处理客户的即时询盘，业务跟单。

总结：阿里是以店铺出租模式租赁给企业，但最终企业店铺所有权归阿里所有，B2B是以价格战为主的平台。规模，集团企业的人力运营成本是远高于外贸公司，小企业的，价格是处于劣势的，而企业本身的优势应该在于品牌和质量，服务上面。所以B2B不适合规模以上企业，适合快销品及外贸公司等小公司。

注：阿里巴巴国际站是中国最大的B2B平台，其余的有中国制造网等等小型B2B，但是中国制造网的实力远不及阿里，制造网虽然侧重于机械行业，但是近些年在谷歌投入的资金大大缩水，同时机械行业在谷歌上投入的广告费也远不及阿里在谷歌上投入放入广告费多。造成机械行业效果还不如现在的阿里巴巴。群发询盘，询盘造假等等都是从制造网开始的，现在制造里的企业数量逐年在减少。

搜索引擎（谷歌）模式

1.谷歌是全球最大的搜索引擎也是全球最大流量来源，谷歌占全球搜索流量的75%，除中国以外，覆盖全球二百多个国家。

2.谷歌是把你们从阿里的店铺式的经营方式独立出来进行独立空间站点根据自己的目标市场国家进行定点，定时专业广告投放。去和阿里进行同级别一手流量的竞争。而域名，空间，站点所有权归企业本身，时间越长互联网积淀越深，对企业发展越有利。

3.谷歌广告可以针对自己的产品，自己的品牌，自己的需求，自己的优势去进行企业本身可把控式的投放推广，而不会被分流。同时企业做一些竞品词，和世界知名同行企业进行竞争，有他们的地方就有你们，这样可以提高自己企业的知名度。

阿里巴巴属于B2B类的电子商务网站，主要是针对厂家和供应商，客户群相对较窄。google是世界上最大的搜索引擎， 每天有超过一亿次的访问量，是企业获得新客户最佳的网络途径；企业获得的新客户越多，企业的销售额也就越高，获得的收入也就越多。

阿里巴巴本身也在google做竞价排名，他们在google上注册了大量的关键词进行推广，因此其网站流量有很多是通过google获取的，也就是说很多人是通过google找到阿里巴巴的。相对于间接获得潜在客户，您使用google竞价排名可以直接获得潜在客户，效果难道不是更好吗！

其实Facebook和google并不冲突，贵公司两个都可以做。从买家的使用角度讲，国外企业要和中国企业做生意，一定会使用最大的搜索引擎搜索，因为google更了解中国，信息更全，更及时。所以企业如果希望和国外企业做生意，更应该在google进行推广。例如：如果贵公司想和英国企业做生意，您是用英文搜索还是中文搜索呢。同时google也允许企业注册使用英文关键词。

总结：谷歌等搜索引擎覆盖面更广，用户更多，同时推广平台为自己企业官网，所有权在企业本身，企业可根据自己需求进行灵活调整推广市场，时间，人群等。

展会模式：

1.展会受制于场地，预算影响严重，而企业想在展会得到更大的曝光就必须占领好的位置，那么相应的就要出更高的价格来竞得此位置。同时企业还要负担派驻参展人员的衣食住行，以及参展产品的运输安装，拆卸等费用，通常会使企业展会预算大幅增加。

2.展会实际效果最近几年是有所下降的，其主要原因还是互联网及移动互联的普及。有需求的客户在去展会之前都会在谷歌等网上进行参考筛选和初步沟通，这样在展会上就会有目的的去针对某一厂家进行沟通参观。

总结：展会的模式是回归线下，只不过代价有点高，那么企业在参加展会之前应该在线上进行品牌及产品宣传，让潜在客户提前了解或知道你们。线上线下相结合才能获得最大的成功。

海外办事处模式：

1.建立海外办事处对企业来说成本过高，而且覆盖面小。如在某个国家没有很高的市场占有率是不建议此做法。

总结：目前来说对中国绝大企业来说这种模式是不可取的，代价太高。

平台模式没有好坏之分，在特定的时间段，特定的行业只有适不适合的问题。工业企业，特别是规模以上企业在选择外贸平台上要结合现在时代大环境和企业本身，个人建议如再做阿里等B2B平台三年以上要坚持下去，即使只做基础方案，同时再拓展一下谷歌等搜索引擎。如果是C端客户，建议做阿里，亚马逊等B2C平台，谷歌可以做优化，不要做ads。

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