saas的意思就是软件即服务,saas是一种基于互联网提供软件服务的应用模式,saas模式为各种规模和类型的企业带来很多好处,近年来在国内也被各种企业逐渐运用起来;本文作者从B段产品视角分析saas市场,我们一起来看一下。
最近一周阅读系列saas市场报告,期望理解这个市场,帮助个人更深入地思考目前负责的TO B产品。
那么,怎样就算业余级别理解了一个市场,我认为需要能回答上两个问题:假想自己是一个即将进入这个市场的玩家,你是否知道 where to paly? how to win?
回答这两个问题,要求:
通过这样的疑问驱动,我阅读了系列报告,并最终回答了这两个问题。
中国saas市场是一个成长型行业,当前具备一定规模体量,且整体保持较高增速发展。
对比全球市场表现,中国saas市场仍有较大提升潜力;saas国内市场规模243亿元,较上年增长48%,预计未来3年保持39%复合增长率;付费用户规模已达23万户,过去5年复合增长率高达78%;全球市场占比6%左右(中国GDP占全球的比例 15.8%,但企业软件支出比例严重偏低)。
中国saas细分市场分两类,业务垂直型和行业垂直型:
各细分市场从发展阶段(saas渗透率高低)、竞争态势(行业集中度高低)综合来看:
分析saas市场商业模式的关键要素,不同规模的客户,在产品、渠道、客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同(可参考:商业模式画布工具)。
大型企业:现有的IT体系成熟,通常在创新增量业务上使用saas+PAAS服务(场景&产品),以项目制方式定制化服务(渠道&客户维系),是重要前沿技术如人工智能的先践者(关键技术)。
中型企业:需求介入个性化与标准化之间。通过saas+PAAS服务(产品),并引入外部合作服务生态(外部合作),同时满足标准及个性化需求;以直销或渠道销售(渠道),同时用客户成功经理辅助会用产品、用好产品,是saas产品续签留存的重要因素(客户维系)。
小微企业:IT体系弱,资源少。通常以标准化的saas产品(产品),以直销或渠道销售形式触达维系客户(渠道&客户维系),以产品形式输出成熟商业经验。
从竞争玩家上看,目前中国企业级saas市场有三类玩家,新兴saas创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头:
出于规模扩张需要,玩家一定会寻求对大中小型客户的全面覆盖,在关键商业模式要素上建立竞争优势;其中对于行业、客户的垂直领域理解是关键核心;而这也是我所从事的互联网公司相对缺失的部分,未来需不断突破。
市场规模:从市场规模和付费意愿两个维度来看
2018年中国saas市场规模为243.5亿元,较上年增长47.9%。据艾瑞咨询预测,未来三年内中国企业级saas市场将保持39%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2019年我国企业saas付费用户规模预计将超过54.6万户。
据前瞻产业研究院数据显示,2018年企业saas付费用户规模已达23万户,与2017年相比,增速达109%;对比2013年的1.3万户,五年复合增长率高达78%,客单价10W。
市场规模与上层级规模对比:
细分市场分析:
业务垂直型:总体而言,业务垂直型saas细分市场结构近两年变化不大;在通用型saas方面,融资数据显示,资本更为青睐3个细分赛道:HR、数据分析,财税saas;青桐资本研究发现,HR saas有20个项目获得融资,位居首位;随后是数据分析类saas有11个项目、财税赛道有9个项目,3个细分赛道的融资占比累计超53%。
行业垂直型:零售电商saas率先爆发,医疗、物流、餐饮和酒店行业紧随其后,各行业对saas服务的需求已不容忽视;行业垂直型saas的关键点在于厂家能否提供满足细分行业痛点需求,又可以快速复制的产品;这就对saas厂家所专注的客户行业知识积累提出了很高的要求,核心团队在相关行业的从业经历将起到至关重要的作用。
细分市场切入判断逻辑:市场规模及发展阶段(渗透率)、竞争态势(行业集中度)、增量客户/市场>存量客户/市场。
来源于艾瑞咨询报告
1)客户分层
来源于艾瑞咨询报告
2)saas商业模式关键点:
关键要素包括:产品、销售、客户成功、服务商、平台生态伙伴等。
从单一领域——平台化发展是saas的常见演进路线。
演进逻辑:垂直领域专业壁垒->足够多用户流量->搭建平台建设生态。
两类演进类型:
3)市场玩家竞争分析
目前中国企业级saas市场主要由三类玩家构成,即新兴saas创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。
传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业,客户需求理解、已有客户资源/关系、完备销售服务体系、存量客户转化。
互联网巨头的生态思路通常更加侧重平台技术和能力的输出,帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户。
借助巨头的品牌和流量优势,其合作伙伴也能够实现高效的客户触达,自身实践沉淀的技术能力,品牌、流量规模优势。
saas创业公司:
零售电商领域关注度最高,微盟、有赞等领先厂商已经成功登陆二级市场;其他细分赛道投融资笔数差异不大,过去两年内,医疗、教育、物流、餐饮、金融等行业均有超过20笔融资。