01忌目标不清

参与商务谈判，第一个忌讳的就是目标不清。

如果我们谈判的目标不清晰，就好比要去往哪里不清楚，是很要命的事情。有些人说了，我的谈判目标很清晰啊！我就是要成交这个客户啊；我就是要解决问题啊！等等。你仔细想想，你的目标真的清晰吗？如果是可以定量的目标，你有具体的数字吗？如果是需要定性的目标，你有定性的具体标准吗？

我们大多数营销人在参与谈判中，确实是有目标的，只是目标不够清晰。而一旦目标不够清晰，谈判到何种程度才是自己最想要的结果，他们心里是没谱的。

我们大多数营销人虽然有笼统的目标，可是却缺乏每次谈判的阶段性目标。很多谈判不是一次就能搞定的，而是需要多次进行。当需要分多次洽谈的时候，很多营销人就犯怵了。可是，如果你缺乏每次谈判的阶段性目标的时候，那如何获得自己所期待的结果？又如何在谈判中掌握主动权呢？又怎么控制好谈判的节奏呢？

所以，参与商务谈判，第一需要有明确的总目标，第二需要针对具体的洽谈次数，设计分阶段的目标。目标清晰了，你才会考虑下一个问题。

02忌缺乏提纲

参与谈判，目标要明确，态度要端正。在这些基本要求的基础上，就是对谈判的认真准备了。其中，事先确定谈判提纲，就是很重要的事情。

有很多经验不足的营销人在参与商务谈判前是缺乏提纲的。当你缺乏针对性的谈判提纲时，客户的一些敏感问题可能就会让你方寸大乱，不知道该从何说起。与其临场脸红心跳尴尬非常，不如根据谈判目标提前准备好细致的谈判提纲。

谈判提纲，是谈判的行动计划，是谈判的准则坚持计划，是谈判中对敏感问题的标准回复，以及对谈判中所需要弹性控制的提前拟定。如果你想起什么说什么，那会令谈判的对方感到你缺乏主次，没有经验；也会令谈判的对方感觉到你对谈判的重视程度和诚意不足。你可能自认为十分投入，但是对方看着你絮絮叨叨，就是说不到重点和主要的、关键的问题，就不免会小看你。

你事先准备好框架清晰的提纲，按照你的提纲，结合对方的认识和要求，逐步推进谈判过程，这样才会显得有条不紊，也不至于在谈判过程中忘掉重要的内容。如果你在成交谈判中碰巧遇到一个对你的品牌非常感兴趣的客户，好不容易谈妥了，结果你刚出门又想起还有一件事没说清楚，要重新和客户做一次洽谈和确认，那就会令客户对你的专业性大为怀疑。已经谈妥的客户，都有可能因此告吹的。

03忌权限不明

每个参与谈判的人都必须有非常明确的权限，在多大程度上谈判人可以说了算，什么问题不用汇报就可以直接决定，这些都是很重要的事情。

我们越是参与那些重要的项目谈判，对方对我们的实际权限就越重视。如果和一个没什么权限的人谈了半天，就算是气氛融洽，表面上一切顺利，对方都会非常不乐意的。他们会觉得浪费了时间，浪费了感情。通常，商务谈判的双方，应当是对等的。如果其中一方职位较低，就需要获得相应的谈判授权。

我们营销人在商务谈判中，经常面对的是那些个体型的老板，有时候也会遇到一些大型企业的老板。当遇到后者的时候，对方会直截了当地问你有多大权限。如果你的权限不明，对方连谈都不会和你谈的。

而当你的权限明确，知道什么事情是自己可以决定的，什么事情是自己可以拍板的，这样你的谈判的自由度和对方对于你的信任度就会完全不同了。

但是，就算你得到了完全的授权，也不等于你就可以吹嘘自己的权限，不等于你就可以做出貌似很有权力的许诺，更不等于你就可以随便拍脑袋，拍胸脯表示一切都在你的控制之下。要真是那样，只能说明你还是很嫩很嫩的。

04忌心不在焉

在这个时代，我们无论做什么事，都容易心不在焉。因为各种即时社交的工具都在随时随地打扰着我们。但是，即便如此，我们还是应该专注于商务谈判本身，而不应该身在曹营心在汉，否则会让谈判对方感觉到我们的不认真的态度的。如果对方认为你心不在焉或者不够认真，可能马上就会终止谈判了。这样一来，损失可就大了。

我们每个人都只有在最专注的时候，才会有最好的表现。有些人自以为自己是多面手，自己可以同时处理很多事项，总喜欢以此表现出自己的能干和干练，岂不知，就算你水平再高，商务谈判过程中的任何不重视对方、略显敷衍的态度以及自我优越感的细微表现，都会被对方看在眼里，从而对你产生成见和偏见。如此一来，你的谈判可能就会功亏一篑了。

05忌意气用事

商务谈判要求一个人沉稳、从容、镇定的表现，很忌讳意气用事。我在开始参与商务谈判时，总是容易激动起来，现在想来都觉得自己很搞笑。我的意气用事，换来的是谈判的不欢而散，或者是给自己造成各种被动局面。

本来嘛，商务谈判，大家的认识高度不同，对问题的态度不同是很自然的事情，如果不注意控制好自己的情绪，保持相对理性平和稳重的状态，流露出年轻气盛、感情用事和急于求成的态度，就会让对方感觉到我们比较单纯和青涩，从而容易利用我们的这些特点，达到对其更有利的谈判目标。

06忌前后不一

刚刚开始参与商务谈判的人，总会犯各种错误。其中之一就是前后不一。

可能我们自己在前后不一的时候还不自知，反而是谈判的对方会指出来我们的这种错误。而对方一旦指出来，就说明对方对此是很不耐烦的。前后不一，有可能是你的表述有问题，有可能是你没经验，但对方也会认为可能是你表里不一的表现。所以，参与商务谈判，必须把握好自我。

人生如戏，全靠演技。你一旦演砸了，别人只会看你的笑话。所以，前后不一的情形，应该坚决避免。

07忌全盘否定

商务谈判中，我们会遇到各种各样的谈判者。如果你遇到的是通情达理的、追求公平合理的客户，谈判过程会比较愉快。但是如果你遇到那些强词夺理的、自以为是的客户，谈判可能会令人心生厌烦。问题是，很多时候，那些强词夺理的客户反而是你不能随便得罪或者冷落的。有些感情用事的谈判者，比如曾经的我，就容易全盘否定对方。在这种时候，就算我占着所有的理又有何用？

当我全盘否定对方的时候，当然是显得自己很高大上了，那么别人呢？很多时候，双方就开始面红耳赤地争执起来，吵闹起来。本来是来求财的，求发展求合作的，结果你随便否定对方，那还了得！

所以当我们碰到了那些自己十分看不惯的客户的时候，也应该稳如泰山。你就看着他的表演好了。大家能合作是缘分，如果价值观相差太大，你完全可以在谈判后冷漠面对的。但是切记在谈判过程中全盘否定对方。在对方看来，你是在恶意伤人哦！

08忌冷酷到底

商务谈判不是一团和气，不会一帆风顺，但也无需摆出来一副公事公办的样子来。大家毕竟是为了合作，或者为了解决问题才走到一起来的。我是比较烦那些装作很有派头的样子，尤其烦那些总是板着脸，总是给人做作感的家伙。

在我刚开始参加一些重要的商务谈判的时候，就发生过这种冷酷到底的故事。有一次，我自认为谈得差不多了，需要领导适当参与一下，以做最后表态，给对方一个定心丸就可以了。可是我的领导出场后，那种做派和矫揉造作的气息就令客户感到很不舒服。本来想顺利解决问题，结果客户反而表示随后再说。

等到领导离开了，我送客户出门的时候，客户跟我说，你那领导怎么那样啊！我还是只跟你谈好了。他那做派，留给他自己吧！

有些人喜欢装出来自以为很对的气质，始终矜持着，谈判的时候扮冷酷，其实毫无必要。你越是这样，对方反而越是觉得不自然。

09忌不懂妥协

谈判就是一个相互包容的过程，就是一个相互妥协的过程。

有很多谈判经验欠缺的营销人，不太懂的妥协的道理。在细小的问题上纠结，在无关大局的枝节问题上纠缠，对客户始终表现得很强势，自以为这样才是谈判中获得主动权的关键所在。其实，谈判谈判，就是在一边洽谈，一边评估判断的过程。

绝大多数谈判是为了解决问题，为了寻求合作。只有那些极为个别的、特定的谈判，才是为了威胁别人，为了让别人知难而退。所以大多数谈判，都是相互间的不断试探和不断寻求一致性的过程。

当我们在谈判过程中懂得了让步、懂得了妥协、懂得了给客户体面，给客户留下台阶的时候，我们就显得比较成熟了。利益是相互的，合作是持久的。过于严苛的条件，或者导致不欢而散，或者导致合作后的低质化状态。如果适当妥协一点，岂不是两全其美？

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有些经验不够老到的谈判者，会在妥协中迷失方向。会把妥协误解为折中和相互意见的掺和。尤其是在条件还不成熟的时候，这些谈判者就想着能不能把双方的不同意见来一个整合或混搭。问题是你这样随意折中，一方面会令对方感到有点憋屈，另一方面，在时机尚未成熟的时候就做这个工作，对方会认为你经验不足，缺乏细腻评估。

我们要学会适当妥协，但是绝不能随意折中。折中是对于谈判双方相互意见的折扣式表达，只有在相互非常熟悉、彼此条件相差无几的情况下才是适用的。如果你过于随意和急迫地寻求折中式处理，对方会想：不懂你就别瞎掺和。

总之，商务谈判中的禁忌事项是很多的。营销人需要在实践中寻求完美的谈判表现，同时，也需要学习上述常识性的禁忌事项，以快速提高自己对谈判的适应能力，并让谈判的对方感受到你的专业和敏锐。营销人也可参考本人的文章《运用好商务谈判的十大技巧，可使营销人获得谈判技能的快速提升》，以获得更多维、更细致的谈判方面的专业技巧，从而全面提升自己的谈判技能。